锦荣国际轻纺城的这场订货会，招来了47家代理商 受访者供图
河南商报首席记者李兴佳
金秋已至。
对于商户来说，一年一度的秋季订货会要么已经开始，要么即将开始。
关掉手机，一人一台平板电脑，一天或者三天的培训加走秀，财大气粗的品牌厂家甚至负责来往飞机票和住宿、餐饮费用。舍得投入的背后，厂家收获的是巨额订单，一场订货会够吃半年。那么，订货会到底是怎样的存在？
每年雷打不动的品牌订货会
“1号到6号不接电话，有事微信留言。”今年6月，紫罗兰家纺代理商朱翠丽关掉手机，在朋友圈“失联”了7天，她撇下老公和闺女，在日本嗨了一周，而且游玩全程免费。
在更早的4月份，她远赴江苏南通，一袭长裙、裙裾飘飘，走了紫罗兰家纺订货会的红毯，并且以年销售额数百万元的代理商身份，上台接受表彰。
这次日本7天双飞游，就是南通那次订货会上，品牌厂家表彰代理商的奖品。去年的订货会，她的奖品是一台价值五千元的笔记本电脑。
每年4月、10月各一场品牌订货会，雷打不动，朱翠丽每年走一次红毯，同样雷打不动。
不是每家代理商都有资格走红毯、受表彰的，只有优秀经销商才有此荣誉，今年销售桂冠被南方一个县城代理商摘走，销售额有七八百万元。
开订货会是批发商、品牌厂家惯用的销售模式。因为它有着按订单生产的预售模式、能帮厂家合理管控库存等优势，所以延续数十年，长盛不衰。
订货会已经形成套路，一般分为春、秋两次，春季预订当年的秋冬款，秋季预订来年的春夏款。有全国性大牌甚至详细分成四次。订货会一般以秀场表演、讲师培训、晚宴招待打头，又以下单订货作结，有的要连续开3天，有的一天就能结束。
订货会考验的是眼光和经验
李振强一般会晚于爱人朱翠丽，迟一天到南通，入住当地一家豪华酒店。厂家颇为大气地提供了往返的机票和在南通的吃住游玩。接待晚宴上，厂家高管也全部到齐。
李振强曾偷偷算过，如果一家代理商来5个人，却只订5万元的货，那么厂家很可能“赔本”，单单三天的五星级酒店住宿、餐饮和机票费用就裹不住本。
不过精明的厂家不会失算，除了有个最低的采购门槛之外，厂家还会让代理商交纳预付款。预付款按照采购金额的20%交纳，封顶10万元。预付款等到最后一批货全部发出去后才会退还。
厂家这就相当于上了一道保险，如果有代理商预订100万元的货只卖了50万元想反悔，就要掂量一下了。
李振强要参加的订货会一共有3天。
第一天培训，有讲师讲解新品卖点、产品特点优势、销售技巧及话术等，第二天是新品预订，第三天是促销品预订，李振强的解读是“上一季卖得好的爆款产品预订”。
进场之前，所有代理商的手机都会被收走，取而代之的是人手一台的平板电脑，主要用来看新品和下单。
订货氛围很轻松、时间很宽松，没有强制诱导或者催促勒令。
最后一天，李振强收到了一张纸质的确认单，经他确认无误提交后，就不能再修改了。交过预付款，接下来两个多月的时间里就是等待产品出仓发货。
10月份开过订货会后，春款第一批货一般将会在元旦前后抵达。每次订货会，李振强的采购量在100多万元，他说这个数字在河南区是最高的。
因为时间差的存在，以及市场走向的难以预判和不确定性，订货会很考验眼光和经验。上百万元的采购，很可能因为预判失误差之千里。对此，李振强的做法有些“简单粗暴”：“大眼一看，相中就下单了。不能细看，越看得仔细越不认识，越没谱。”
预订货品滞销或者脱销咋办？
李振强的应对方法是分批发货，如果经过市场检验后滞销，后几批的货就赶紧做调整。
当然也会遇到卖断货的情况，去年一个四件套的单品，李振强卖了20多万元，今年想续订。这款单品本没有出现在今年的订货单上，他联合另外两家代理商，提出了合订300多套的申请，厂方旋即同意并加印。按照规则，只有单件订单量超过300套，厂家才会额外加印。
一次订货会招来47家代理商
和参加订货会的代理商相比，品牌商开订货会又会是另外的一种心境和诉求。
郭卫钦最近一个月忙坏了，也乐坏了。他是锦荣国际轻纺城·博洋家纺&博洋生活河南招商运营中心总经理，虽然只是一个大区的总代，却打动了品牌厂家把订货会放在了家门口，这也是该品牌第一次在宁波总部以外的城市开全国订货会。
公司总部特别要求招商中心全员到场，各销售分公司总经理带队，各相应片区人员全部到位观摩、跟车、现场宣讲、接待洽谈。
订货会8月26日开始，为期三天，这三天恰恰是锦荣国际轻纺城举办采购节的日子。品牌方的目的很明显，就是想借助中原专业市场的平台力量和采购节的巨大人流量，提高知名度、增加曝光量。
这个排名全国前十的家纺品牌蜚声于南方市场，却尚未在中原市场大规模地打开局面，采购节是一个好机会。锦荣国际轻纺城提供的数据显示，这次采购节共迎来30000余名地市采购商和零售客户，动用了近500辆大巴来接送客户。
效果很明显，郭卫钦说，订货会现场一共来了全国各地200个大户，一共签约了47家代理商，其中河南19家。他用“颠覆行业”这样的词汇来描述激动的心情，“在行业内没有能取得这个成绩的”。
除了通过预售手段达成年度销售之外，快速招商、扩充网点，是品牌厂家开订货会的又一个目的。
作为主导者，品牌厂家对订货会的渴望和需求，比代理商更为迫切。
