干货培训会、线上订货会，不少品牌商开始尝试新的订货会模式 河南商报记者张郁/摄
河南商报首席记者李兴佳
订货会吸金能力令人咂舌。
一场少则数百万元、多则数亿元的预售额，很难有其他类型的会议能与之匹敌。
然而，数十年一成不变的订货会模式，在经历了红利期的收割后，也开始触碰增长天花板，遭遇创新乏力、成本过高、代理难招，受品牌商颇多吐槽，求变在即。
订货会占全年八成销量
订货会有多重要？在郑州一家家纺品牌商看来，其带来的销售量能占全年的80%。
郑州一家服装品牌商则告诉河南商报记者，因为吃不准哪个会成为爆款，后期会根据市场销量再额外增加30%~50%的产量。
紫罗兰家纺代理商李振强说，每年的采购都是通过两季订货会达成，每次订货会采购量在100多万元。
对于代理商来说，订货会依然是主流的采购模式。而不少品牌厂家则通过订货会来完成年度销售任务，订货会的预售成绩决定了当季的销售额。
深层的意义在于，订货会能够规避散货批发的仿版和抄袭。
“版型是一家服装企业的核心，当一件爆款服装出来后，市面上很快会出现无数个仿版。而开订货会采取的是先收订单，再按照订单生产的模式，待上市后再仿已经来不及，即使能仿，也难以买到同款面料。而且不走订货会的话，相互间还会拼价格。”原创品牌女装“漫之秀”“伍方”的负责人薛涛说。
薛涛是原创品牌商，于今年6月落地了一场订货会。前期的筹备工作花去了一个半月时间，选址、邀约、设计展位、对接演艺公司和方案等，耗时、耗精力。
以秋季服装为例，薛涛详细罗列了生产流程，6月开订货会，7月采购齐全面、辅料，七八月投产，10月之前出货。
订货会能够集中批量按订单生产，在同一时间接到大批量订单后，设计师就能抽出时间去研发设计下个季度或系列的衣服。
越来越难办的订货会
订货会成本高，让一些从散货批发转型而来的品牌商难以接受。
薛涛说，一场二三百人到场的订货会，成本就要40万~60万元。演出、场地费是其中的一项硬性支出，服装行业的模特一天一人费用在1500元~8000元不等，如果请北京等地的模特，还需要额外支付每人2000元的吃住行等费用。
斯玛特品牌负责人赵立群采用的订货会模式是举办时装周。按照他的经验，一场500人规模的时装周，包括灯光舞美、场地、模特、晚宴、住宿、主持人等费用，大概在30万元。
更为严峻的是，代理商和顾客对订货会越来越挑剔。“订货会开得多了，人们的眼光也高了，现场得高大上，如果自己花钱弄个草台班子，客户连朋友圈都懒得发。”赵立群说。
更难的在邀约客户到场环节。赵立群曾经想搞一场2000人规模的时装周，结果辛苦了一个多月，最后只邀请到600人到场，而且不少还都是老客户。如果请省外客户，距离太远，请省内客户，他们早已对这种形式审美疲劳，所以挖掘潜在客户的成本和难度越来越大。
代理商对订货会的吐槽也在不断增加。厂家对代理商的采购量有具体指标，代理商订购量过少，厂家不允许；订得太多，库存又跟不上。订货会模式，实则是厂家把库存风险转嫁到了代理商身上。
培训会，订货会新模式？
订货会目前遭遇的难题有没有化解办法？
魅丽启航布艺总经理李春歌的模式是改订货会为干货培训会。增加技能和干货培训的比重，用知识吸引客户到场，不再给客户提供餐饮、住宿和交通费用。
不但不再管吃住行，李春歌还收取每家到场客户的培训费，这些培训费后期可以抵扣订货款。通过收取培训费来筛选出精准的客户，将非目标客户拒之门外。
为了增加培训会的含金量，她还把培训会的时间延长到两天，主要做营销类培训，讲销售技巧、经营思路和产品特点，此外是专业类培训（产品色彩、格调、形状、材质及趣味故事）及分享类培训。
这种类型的订货会成本就大为降低。支出主要在于讲师和场地，一场300人的培训会，李春歌说3万元已经能够办得很好了。
“经销商更关心的是能得到什么干货，能否有专业技能的提升，是否对他们赚钱有帮助。如果这些问题能通过培训找到答案，也就不在乎吃住行的费用问题了。而且老板们都很忙，把吃饭这些费用省去，花钱请讲师培训如何做营销，这才是核心。”
同时在经销商扶植方面，他们针对单店销售额超过3万元的，会给予相应的区域保护政策。
一场线上订货会的尝试
新技术也被一些思想比较超前的商户用在了订货会上。
内衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了线下订货会+在线直播形式。现场的订货会通过视频直播的形式进行更广范围的传播，招纳代理商的效果更明显。
品牌厂家提供产品、场地以及专业的直播团队（包含主持人、模特、摄像等）。代理商需要做的是，不断地拉下线客户乃至零售客户进群观看。每有订单产生，都归属相应的代理商。
在史俊超看来，这种模式的重点在预售，在线直播订货仅仅是一种方式和手段。每场订货会需要8~10天的筹备期，即蓄客期，而客户邀约工作在订货会开始前的这8~10天蓄客期内已经完成，线上订货会只提供了统一下单的平台。从6月份开始，品牌商每月16日开线上订货会，已经连开4场。第一场以线下实体订货会为主，后面三场直接转为纯线上订货。
当这种线上订货的新模式被品牌商最先提出时，史俊超犹疑不定，不确定是否要跟着做，品牌商告诉他，没有做之前先不要否定，先跟着走，等第一期效果出来后再作评价。
3场线上订货会下来，史俊超说一共拉来15家客户加盟，而且成本不足业务员下地市拓客的十分之一。一家客户卖出100件，这比一个单店一个月的业绩还要多，而销冠的数字是一个单店销售出356件。
史俊超算了笔账，如果是新客户做加盟，没有20万元拿不下，包括打给上游代理商的10万元首批订货款、1万元的展柜费以及装修等支出。但是通过线上订货会，这些费用完全可以省去。
目前，每场直播在线观看量还在增加，从5万多增加到7万多。这比单场线下订货会四五百人的到场量，要可观很多。
而这种新技术是否适合所有的商家，还有待观察。
